Psychomarketing , livre ebook

Gereso - Stefan LENDI

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140 pages

Français

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A propos
Informations
Extrait

Description

Le monde du marketing a bien changé !

À l’ère du numérique, peut-on encore miser sur ce que les clients déclarent vouloir, ou dépenser son budget en publicité à tour de bras ?

Le PsychoMarketing se fonde sur ce que la science nous apprend des mécanismes cérébraux : comment le genre humain remarque, perçoit, mémorise, décide et agit.

Connaître ces leviers vous permettra de façonner la perception, d’influencer les changements et de guider les choix de vos clients.

Car quelle que soit la transaction commerciale, c’est toujours un cerveau qui décide !

L’auteur rebat les cartes du marketing et vous propose une méthode inédite en 7 étapes pour attirer et fidéliser plus de clients.

Plus besoin d’être une multinationale aux vastes ressources pour prendre l’avantage sur votre marché !

RADIOSCOPIE DU CERVEAU ET DISSECTION DE LA PRISE DE DÉCISION

Dans les coulisses des coups de maître commerciaux

Pourquoi le marketing traditionnel dysfonctionne

Anatomie du PsychoMarketing

Un filtre de lucidité pour vous transformer en super-PsychoMarketeur

Dans la tête de vos clients

Comment identifier un marché porteur

LE SYSTÈME QUI DÉCLENCHE DES ACHATS ET QUI FIDÉLISE VOS CLIENTS

Introduction à la Spirale de Valeur et de Persuasion (SVP)

La Pré-influence : convaincre votre marché avant le moindre contact

L’Attraction : générer des prospects ciblés

La Transformation : éveiller un intérêt marqué pour votre produit

L’Engagement : susciter un désir ardent chez le prospect

La Tantalisation : rendre le désir intenable

La Transaction : déclencher un acte d’achat important

La Récurrence : créer des ambassadeurs ravis

La Spirale de Valeur et de Persuasion en pratique

Comment amplifier la Spirale de Valeur et de Persuasion

Conclusion

Sujets

Marketing

Marketing et communication

Economics

Business

Informations

Publié par	Gereso
Date de parution	13 janvier 2022
Nombre de lectures	21
EAN13	9791039701716
Langue	Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0000€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Extrait

PSYCHOMARKETING

Psychomarketing
Attirer et fidéliser encore plus de clients !
Auteur : Stefan LENDI
Édition 2022
© GERESO Édition 2022
Direction de collection : Catherine FOURMOND
Suivi éditorial et conception graphique : GERESO Édition
Illustration : ©TAW4/Gettyimages.fr
www.gereso.com/edition
e-mail : edition@gereso.fr
Tél. 02 43 23 03 53 - Fax 02 43 28 40 67
Reproduction, traduction, adaptation interdites
Tous droits réservés pour tous pays francophones
Loi du 11 mars 1957
Dépôt légal : Janvier 2022
ISBN : 979-10-397-0080-1
EAN 13 : 9791039700801
ISBN numériques
ISBN eBook : 979-10-397-0170-9
ISBN ePub : 979-10-397-0171-6
GERESO SAS au capital de 465 920 euros - RCS Le MANS B 311 975 577
Siège social : 38 rue de la Teillaie - CS 81826 - 72018 Le Mans Cedex 2 - France

librairie.gereso.com

Préface
Une des bases du marketing, que cela soit l’Inbound Marketing, le Growth Hacking ou le Funnel Marketing (entonnoir de vente), c’est une optimisation du cycle des ventes, en particulier les phases d’acquisition, de conversion puis de fidélisation.
Ainsi, dans la méthodologie du Growth Hacking, avec le modèle AARRR (qui signifie Acquisition, Activation, Rétention, Référence et Revenu), il est simple d’identifier les points faibles du cycle d’achat et de trouver des idées créatives pour les améliorer. Cette méthode permet d’avoir une feuille de route facile à suivre. Et à force d’optimiser sans cesse son business, on arrive obligatoirement au succès.
Cependant, le Growth Hacking a aussi ses limites, car il est fortement centré sur les notions très cartésiennes d’indicateurs, de mesures ou d’optimisation que cela soit via de l’automatisation ou de la sous traitance des actions à faible valeur ajoutée, en négligeant parfois un élément clé. C’est que nous sommes avant tout des êtres humains.
Et c’est là que l’approche du PsychoMarketing de Stefan Lendi vient compléter toutes ces méthodes en faisant entrer avant tout la dimension humaine dans un processus commercial parfois trop déshumanisé.
Car malgré toutes les technologies qui nous entourent, ce sont encore des humains qui prennent des décisions, que cela soit pour acheter un paquet de biscuit en supermarché, ou pour acquérir des machines industrielles à plusieurs millions d’euros.
Et parfois la décision peut être irrationnelle, sans réel rapport avec le produit ou les services que nous proposons. Dans mon cas, nous avons même des clients qui veulent uniquement travailler avec nous car nous avons acquis leur confiance. Ils n’ont pas véritablement pris connaissance de notre produit. Et cela, je le constate tous les jours dans mon métier de Product Manager dans le domaine des logiciels B2B.
Notre défi principal est d’être dans la “liste de référence” de nos prospects (ou futurs prospects) lorsqu’ils penseront à changer de logiciel (en PsychoMarketing, il s’agit de l’étape de pré-influence), avec un cycle des ventes qui peut parfois durer 2 ans entre un premier contact et la signature.
Pour y parvenir, il existe plusieurs leviers à actionner (ex : être visible lors des manifestations sectorielles, apparaître dans les premiers sur Google…), mais l’un des plus puissants reste le relationnel.
Ce relationnel peut prendre plusieurs formes :
- Nouer des relations quasi personnelles (devenir presque un “ami”) et être reconnu comme un expert par l’ensemble de son écosystème (clients, prospects, fournisseurs, prescripteurs…). C’est désormais possible grâce à la puissance des réseaux sociaux. Par exemple, depuis 2 ans, mon objectif est de rassembler sur LinkedIn les 10 000 professionnels qui comptent dans mon secteur, et d’animer cette communauté, que cela soit via des publications régulières chargées d’émotion et de valeur ajoutée ou via l’exploitation de mon réseau grâce à des messages semi-automatisés. Tout ce travail permet de créer une image et une stature de référence dans un secteur. Car tout comme dans le domaine de la chanson ou du cinéma, les réseaux sociaux vont favoriser des “stars” qui seront les références et qui capteront l’ensemble de la lumière du marché.
- Avoir une base de clients fidèles, qui seront vos meilleurs ambassadeurs auprès de vos prospects. Par exemple, chaque année nous organisons une journée spéciale d’ateliers en ligne où nos clients témoignent et partagent des bonnes pratiques avec leurs homologues. Cela nous permet d’avoir des témoignages impactants à forte valeur ajoutée qui vont rassurer nos prospects et renforcer notre crédibilité, mais aussi de nouer des liens forts avec les personnes que nous avons ainsi valorisées.
Mais ces démarches ne sont généralement pas structurées, elles sont plutôt spontanées.
Ce qui est particulièrement intéressant dans le livre que vous commencez à lire, c’est que vous disposez d’une approche structurée, particulièrement efficace pour attirer, vendre et fidéliser des clients, que vous transformez en ambassadeurs. Avec le modèle en 7 étapes du PsychoMarketing (qui comprend la pré-influence, l’attraction, la transformation, l’engagement, la tantalisation, la transaction et la récurrence), vous disposez d’un mode d’emploi à suivre pas à pas pour utiliser les leviers psychologiques et construire une puissante machine d’acquisition et de fidélisation.
Sans le savoir, vous devez sans doute déjà appliquer quelques-uns des ingrédients du PsychoMarketing, en omettant probablement d’appliquer la bonne recette.
La méthodologie du PsychoMarketing est vertueuse, car elle prône la fidélisation en recherchant la satisfaction client, le seul moyen d’en faire des clients ambassadeurs, voire des fans.
Vos clients satisfaits d’aujourd’hui vont générer vos clients de demain : actuellement 74 ٪ des internautes ont déjà renoncé à un achat en lisant un avis négatif, et à l’inverse 60 ٪ ont acheté un produit grâce aux avis clients déposés 1 .
Car seuls des clients ravis vont ensuite générer du bouche-à-oreille et des avis positifs, et effectuer de la promotion gratuite, ce qui va baisser le coût d’acquisition de nouveaux clients, le tout générant un cercle vertueux que Stefan Lendi a codifié dans ce qu’il appelle la Spirale de Valeur et de Persuasion.
En conclusion, la méthodologie du PsychoMarketing présentée dans ce livre peut être qualifiée comme étant extrêmement novatrice et efficace, car elle redéfinit de nombreux aspects du marketing, en se basant sur le comportement humain, vous permettant de créer l’attraction permanente nécessaire pour gagner sur votre marché.
Frédéric Canevet
Fondateur du blog ConseilsMarketing.com
Co-auteur de Le Growth Hacking (éd. Dunod)
et auteur de Dopez votre business avec les chatbots (éd. Dunod)

https://www.ecommercemag.fr/Thematique/management-1225/Breves/recommandation-moteur-confiance-ventes-CtoC-246481.htm

Prologue
Amanda a ouvert une petite affaire de produits diététiques issus du commerce équitable, pour être au diapason avec ses valeurs. Sur son comptoir, devant sa caisse, elle a déposé un bocal transparent accompagné d’une petite note, qui stipule ceci :
« Pour aider les enfants malades. »
Un jour, une cliente, – experte en PsychoMarketing – vint payer ses courses et constata que le bocal était presque vide. Il ne contenait, en effet, que quelques pièces. Elle s’adressa à Amanda :
– « Voulez-vous que je vous aide à récolter davantage pour cette bonne cause ? »
Amanda n’avait pas l’habitude, qu’on lui propose de l’aide. Mais elle accepta la proposition. La cliente demanda alors :
– « Auriez-vous un deuxième bocal vide à disposition ? »
Une semaine s’écoula.
La même cliente, experte en PsychoMarketing, qui finissait ses emplettes, était de retour devant la caisse pour payer ses courses. Elle constata, avec satisfaction cette fois, que 2 bocaux transparents se trouvaient devant la caisse et contenaient chacun plein de pièces et de billets.
Amanda lui a adressé un franc sourire radieux. « Merci encore pour votre aide. Vous voyez, votre technique fonctionne à merveille ! »
Vous vous demandez peut- être ce qui a changé.
Magie, prodige, miracle ? Rien de tout cela.
Sur l’un des bocaux, une étiquette stipulait « Nelson Mandela » et sur l’autre bocal, l’étiquette mentionnait « Mère Teresa ». Chaque bocal recélait presque le même niveau de pi è ces et de billets. Une petite note posée sur la table, pointait les bocaux et indiquait :
« Qui des deux a fait le plus pour l’humanité ?Votre contribution ira en faveur des enfants malades. »
La cliente d’Amanda avait simplement employé sa connaissance du PsychoMarketing pour augmenter les dons. Si vous savez ce qui motive les gens, vous avez le pouvoir de les influencer.
Identifier et trouver des gens impatients d’acheter vos produits. Anticiper leurs pensées, même les plus secrètes. Orienter leurs choix de manière bienveillante. En faire des clients ravis, fidèles. Et vendre plus. Beaucoup plus. Vous saurez mettre tout cela en pratique avec la méthode contenue dans les pages qui suivent.
Mais avant que je vous révèle les secrets du PsychoMarketing, faisons connaissance. Car le propos de ce livre est avant tout les relations humaines.
On pourrait dire que je ne suis plus à un paradoxe près. Cancre sans espoir à l’école obligatoire, j’ai pourtant complété mes études supérieures commerciales, quelques années plus tard, par un cours de stratégie marketing à Boston, sur le campus de la Harvard Business School. Cadre dans les plus grandes entreprises, je suis aussi entrepreneur. Les audiences de mes plateformes (StrategeMarketing.com, SmartCube.net, etc.) cumulent plusieurs centaines de milliers de personnes sur les réseaux sociaux et pourtant, je reste quasiment incon