Les fiches outils des appels d'offres , livre ebook

Editions Eyrolles - Thierry Craye

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181 pages

Français

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Informations
Extrait

Description

Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente 60 fiches pour gérer et remporter vos appels d'offres privés ou publics :

Rester en alerte et s'informer des appels d'offres en cours

Organiser son lobbying en amont pour obtenir la préférence de l'acheteur

Analyser efficacement un cahier des charges

Rédiger avec impact sa solution

Se distinguer lors des soutenances orales

Organiser ses processus de réponse

Appréhender les spécificités des appels d'offres publics

En téléchargement, plus de 50 documents complémentaires, modèles ou fiches pratiques, utiles pour approfondir de nombreux sujets : la plupart des chapitres renvoient à ces documents.

Module 1 - Caractéristiques des appels d'offres

Module 2 - Spécificités des marchés publics

Module 3 - Se préparer avant la consultation

Module 4 - Bâtir une stratégie de réponse gagnante

Module 5 - Transformer sa stratégie en tactique

Module 6 - Les actions gagnantes après la remise de l'offre

Sujets

Business

Informations

Publié par	Editions Eyrolles
Date de parution	27 avril 2016
Nombre de lectures	30
EAN13	9782212417364
Langue	Français
Poids de l'ouvrage	2 Mo

Informations légales : prix de location à la page 0,1250€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Extrait

R sum
Pratique et basé sur l’expérience, ce guide opérationnel complet présente 60 fiches pour gérer et remporter vos appels d’offres privés ou publics :
Rester en alerte et s’informer des appels d’offres en cours
Organiser son lobbying en amont pour obtenir la préférence de l’acheteur
Analyser efficacement un cahier des charges
Rédiger avec impact sa solution
Se distinguer lors des soutenances orales
Organiser ses processus de réponse
Appréhender les spécificités des appels d’offres publics
Les ressources en téléchargement contiennent plus de 50 documents complémentaires, modèles ou pratiques, utiles pour approfondir de nombreux sujets : la plupart des chapitres renvoient à ces documents.

LES FICHES OUTILS : DES GUIDES OPÉRATIONNELS COMPLETS
Les ouvrages de cette collection permettent de découvrir ou d’approfondir un sujet ou une fonction, la série FOCUS abordant des thèmes plus ciblés. Regroupées en modules, leurs fiches pratiques et largement outillées (conseils, cas pratiques, schémas, tableaux, illustrations…) vous seront rapidement indispensables !
Biographie auteur
THIERRY CRAYE (ENSEA, Essec-Cycle création d’entreprise) est expert en développement commercial depuis plus de trente ans. Spécialisé sur les réponses à appels d’offres privés et publics, il forme et conseille des entreprises. Il intervient par ailleurs dans plusieurs écoles de commerce et d’ingénieurs. En 2003, il a fondé le cabinet de conseil Optivente ( www.optivente.com ), qu’il dirige encore aujourd’hui.
www.editions-eyrolles.com
Thierry Craye
LES FICHES OUTILS FOCUS
DES APPELS D’OFFRES
Préface d’Emmanuelle Faure, présidente de l’Association française du proposal management , et témoignages d’entreprises
Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com
Remerciements
Je tiens à remercier très chaleureusement les personnes qui ont contribué aux apports de cet ouvrage.
Je pense en particulier à Emmanuelle Faure, porte-parole de l’Association française du proposal management , pour sa préface, et aux témoins impliqués dans la réponse à appels d’offres : Paul Corbel, ayant occupé la fonction de directeur général de SFR Entreprises ; Christian Danède, responsable du département offres et devis chez Nexter ; Jean-Yves Doin, directeur international grands comptes du Groupe Elis ; Étienne Dufrénois, directeur support ventes de Compass Group France ; Laurent Gamelin, head of bid office , société Altran ; Caroline Butel, directeur marketing de la société Cincom.
Attention : la version originale de cet ebook est en couleur, lire ce livre numérique sur un support de lecture noir et blanc peut en réduire la pertinence et la compréhension.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2016
ISBN : 978-2-212-56337-5
Sommaire Préface Introduction Module 1 Caractéristiques des appels d’offres Fiche 1 Enjeux financiers pour les soumissionnaires Fiche 2 Enjeux pour les acheteurs publics ou privés Fiche 3 Différences majeures entre appels d’offres Fiche 4 Les enchères inversées Fiche 5 Proposal management et marketing Fiche 6 Proposal management et actions commerciales Fiche 7 Spécificités des appels d’offres internationaux Module 2 Spécificités des marchés publics Fiche 8 Particularités des marchés publics Fiche 9 Procédures et seuils Fiche 10 Règles de publicité et de mise en concurrence Fiche 11 Étapes de l’appel d’offres Fiche 12 Étapes d’une réponse administrative et technique Fiche 13 Panorama de la dématérialisation Fiche 14 Réponse par voie électronique Fiche 15 Certificat électronique Module 3 Se préparer avant la consultation Fiche 16 Élaborer une réponse distinctive Fiche 17 Faut-il répondre à tous les appels d’offres ? Fiche 18 Organiser des entretiens de lobbying Fiche 19 Identifier les décideurs Fiche 20 Recueillir des informations Fiche 21 Décider du Go/No Go Fiche 22 Go/No Go : l’outil Fiche 23 Anticiper les appels d’offres Fiche 24 Planifier les actions commerciales Fiche 25 Mobiliser les compétences nécessaires Fiche 26 Organiser son équipe de réponse Fiche 27 Collaborer avec des partenaires extérieurs Fiche 28 Repérer les appels d’offres Fiche 29 Influencer un appel d’offres Module 4 Bâtir une stratégie de réponse gagnante Fiche 30 Les « pièges » du cahier des charges Fiche 31 Analyser la demande et ses enjeux Fiche 32 Analyser les coûts et le contrat Fiche 33 Résumer le besoin du client Fiche 34 Établir une grille de compatibilité Fiche 35 Clarifier les besoins Fiche 36 Analyser la concurrence Fiche 37 Matrice d’analyse compétitive : l’outil Fiche 38 Exploiter l’analyse concurrentielle Fiche 39 Construire son argumentation Fiche 40 Utiliser la méthode ABCD Fiche 41 Démontrer par la DEFAITE ! Fiche 42 De l’ABCD à la proposition Module 5 Transformer sa stratégie en tactique Fiche 43 Lancer sa réponse Fiche 44 Structurer sa proposition Fiche 45 L’ executive summary Fiche 46 La page de couverture Fiche 47 Architecture de l’offre technique Fiche 48 Développement durable Fiche 49 Architecture de l’offre commerciale Fiche 50 À propos de votre entreprise et annexes Fiche 51 Mise en page attractive et style rédactionnel Fiche 52 S’adapter à chaque type de lecteur Fiche 53 Gestion de la rédaction : bid management Fiche 54 Deux dernières étapes avant envoi Module 6 Les actions gagnantes après la remise de l’offre Fiche 55 Suivi actif de l’offre Fiche 56 Préparer une présentation orale Fiche 57 Présentation orale type Fiche 58 Analyse post mortem Fiche 59 Optimiser son dispositif de réponse Fiche 60 Informatiser ses réponses Compléments à télécharger Abréviations marchés publics Glossaire marchés publics Index
Préface
Dans le contexte économique actuel, les entreprises du secteur B to B ont pu observer depuis plusieurs années des retombées sur leur nombre d’affaires entrantes, constater un renforcement de la compétition commerciale et tarifaire, et observer un raccourcissement dans les délais de réponse aux appels d’offres. Trop souvent oublié au sein des grands groupes, l’art ou la manière d’organiser et de piloter stratégiquement l’activité de la réponse commerciale contribue pourtant de manière notable aux résultats commerciaux.
Faisant appel à différents domaines et champs d’expertise, une nouvelle discipline issue du monde anglo-saxon émerge en France : le proposal management . Cette nouvelle catégorie de business process management englobe l’ensemble des méthodes, processus et outils mis en place par les entreprises pour optimiser l’activité de réponse aux appels d’offres et aux consultations de marché.
L’introduction de cette démarche conduit les organisations à se restructurer et à opter pour la création d’une unité stratégique en capacité de piloter la réponse commerciale de bout en bout de son cycle de vie.
Convaincue par cette démarche innovante, j’ai initié la création d’une structure au sein de La Banque Postale à l’occasion de son lancement en 2006. Le management de l’activité proposition commerciale s’articule dès lors autour de quatre piliers fondamentaux : le développement de compétences dédiées et la mise en place de plan de formation et d’accompagnement RH ; le choix de méthodes adaptées en matière de reporting, de rédactions d’argumentaires de vente, de capture plan , de plans d’actions, de stratégie financière… ; la mise en place de processus appropriés : proposal centers , circuits de travaux collaboratifs, création d’instances dont le comité Go/No Go, observatoires de la concurrence, networking … ; le choix d’outils professionnels : CRM, plateformes de sourcing, progiciels de cotation d’offres, progiciels d’ingénierie documentaire, outils de PAO pour la gestion des visuels de réponses…
Parler de proposal management , c’est reconnaître le caractère stratégique de cette fonction au sein de l’entreprise et la nécessité de la faire vivre au quotidien, à travers les hommes, les outils et les processus.
Mal exercé, le proposal management est une activité qui comporte des risques. Par exemple en termes de business suite à la non-détection de marchés à forts enjeux ou encore de l’établissement de mauvais pricing . Les risques peuvent être également de nature juridique dans le cas de mauvais engagements pris en termes d’offres, de sous-traitance momentanée ou de co-branding . Enfin une sur-promesse commerciale peut nuire à l’image de l’entreprise.
Aujourd’hui à la tête de la business unit de La Banque Postale et présidente de l’Association française du proposal management , je suis plus que jamais convaincue des enjeux et de l’intérêt du développement de cette démarche.
Thierry Craye est un pionnier en la matière. La mise à jour de son ouvrage précurseur en France ne peut qu’être saluée et démontre bien une fois de plus tous les enjeux associés au développement du business. Vous y trouverez toutes les clés nécessaires à la compréhension et au diagnostic de cette activité complexe. Je ne peux également que vous encourager à capitaliser sur les best practices qui vous sont ici livrées.
À tous, bonne lecture !
Emmanuelle Faure
Présidente de l’Association française du proposal management et responsable du pôle appels d’offres et veille interne de La Banque Postale.
Introduction
QU’EST-CE QU’UN APPEL D’OFFRES ?
Derrière le terme « appel d’offres » se cachent plusieurs définitions possibles, selon la personne qui l’utilise. Un appel d’offres est une procédure lancée par une entreprise, que l’on nomme « commanditaire » ou « maître d’ouvrage », pour faire un choix parmi différents fournisseurs potentiels. L’objectif de la mise en concurrence de plusieurs entreprises consiste à obtenir les meilleures conditions d’achat possibles : meilleur tarif, garantie de qualité ou de délai et garanties contractuel