La vente c'est pas du cinéma, c'est du théâtre ! , livre ebook

Nombre7 Editions - Jean-Luc Cohen-Rimbault

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146 pages

Français

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Extrait

Description

Les techniques théâtrales au service de la vente

Vendeurs ou non, nous sommes tous tantôt acteurs, tantôt spectateurs de notre vie. Dans le théâtre de la vie, la vente est une scène dans laquelle les intentions et les motivations se bousculent, les besoins se heurtent, les peurs se réveillent.

Livre conçu comme un lab’oratoire théâtral pour recréer le cadre d’une formation, vous pourrez tester, vous interroger, mais aussi discuter. Au fil de divers outils, vous pourrez identifier émotions et sentiments, jouer avec eux, vous en distancer ou vous y appuyer, mais aussi sortir de votre zone de confort et redécouvrir votre enfant intérieur.

Le théâtre, vecteur d’interaction, de confiance en soi, de développement personnel, devient le fil conducteur des différentes techniques. À travers des réflexions, des exercices et des solutions, vous trouverez une méthode et des clefs d’harmonie qui vous permettront d’influencer vrai, de jouer juste, de faire de la vente une pièce de théâtre à chaque fois différente, et le plus souvent possible, un succès.

Sujets

Santé et bien-être

Développement personnel

développement personnel

Commercial

Vente

Spectacle vivant

Bien-être

Commerce

Théâtre

Littérature

Informations

Publié par	Nombre7 Editions
Date de parution	03 novembre 2021
Nombre de lectures	1
EAN13	9782381537993
Langue	Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0067€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Extrait

ISBN : 9782381537993

L’œuvre présente sur le fichierous venez d’acquérir est protégée par le droit d’auteur. Toute copie ou utilisation autre que personnelle constituera une contrefaçon et sera susceptible d’entraîner des poursuites civiles et pénales.

La vente, c’est pas du cinéma : c’est du théâtre

La SAS 2C4L — NOMBRE7, ainsi que tous les prestataires de production participant à la réalisation de cet ouvrage ne sauraient être tenus pour responsables de quelque manière que ce soit, du contenu en général, de la portée du contenu du texte, ni de la teneur de certains propos en particulier, contenus dans cet ouvrage ni dans quelque ouvrage qu’ils produisent à la demande et pour le compte d’un auteur ou d’un éditeur tiers, qui en endosse la pleine et entière responsabilité.

Jean-Luc Cohen-Rimbault
La vente, c’est pas du cinéma : c’est du théâtre

À ma mère…
À Michel Galabru

Sommaire
du Lab’oratoire de Jean-Luc Cohen-Rimbault, acteur, formateur et ancien super-commercial
Témoignage d’Emmanuelle Galabru
Préface de Florian Mantione
Prologue : Tout est interaction, dans le théâtre de la vie
À mes lecteurs
Un lab’oratoire
De l’interaction à l’implication
L’envie de donner
Si j’étais un personnage, qui serais-je ?
« Entrer en commerce » avec émotions et sentiments
Demandez le programme !
Pause
SÉQUENCE 1 : le schéma actanciel, ou devenir acteur de ses interactions
Un billet s’il vous plaît !
AXE 1 : LE VOULOIR
L’intention du personnage/l’intention de l’acteur
La peur fondamentale, obstacle ou levier ?
Surmonter les blessures de l’enfance
La résilience, ou l’art de rebondir
Se remettre en jeu
AXE 2 : LE POUVOIR
Adjuvants… et opposants : les masques
La guerre des masques
Négocier avec ses peurs
Faire de ses échecs des leviers de performance
AXE 3 : LA TRANSMISSION
La communication libérationnelle
« Ma plus belle vente n’est pas une vente »
L’ego crée des « prétextes »
La projection et la perception
Ne pas se tromper de quête
SÉQUENCE 2 : DEVENIR ACTEUR
L’intelligence émotionnelle
Le sentiment porte le mot
La vie est un théâtre
Boîte à outils. Les techniques théâtrales
La négociation – L’action, le jeu
SÉQUENCE 3 : La vente, une comédie dramatique en 7 actes
Acte 1 : Réussir son contact/L’exposition
Scène 1 : L’enjeu
Scène 2 : De l’intention à l’acte des personnages
Acte 2 : Découvrir les besoins : L’intrigue
Scène 1 : Une découverte des besoins assertive
Scène 2 : La question : Une proposition de déplacement
Acte 3 : Argumentation : Un monologue interactif
Scène 1 : Entre structure et le lâcher-prise
Scène 2 : Les preuves et les épreuves
Scène 3 : Donner envie !
Acte 4 : Les objections : les péripéties opportunes
Scène 1 : La péripétie
Scène 2 : Les sentiments provoqués
Scène 3 : Les 5 catégories d’objections
Acte 4 bis ou mise en abyme : la mauvaise foi
Scène 1 : Comment définir la mauvaise foi
Scène 2 : Comment l’identifier
Scène 3 : Comment Réagir face à la mauvaise foi
Acte 5 : Vendre le prix : Le nœud dramatique majeur
Scène 1 : Le col de la négociation
Scène 2 : L’enjeu
Scène 3 : L’entrée en scène
Scène 3 : Le silence, fenêtre du sentiment
Scène 4 : La vente du prix (et du conditionnement/quantité)
Scène 5 : Un conflit dynamique
Scène 6 : Le marchandage : Des garanties sentimentales
Scène 7 : Le saut
Acte 6 : Conclusion : Le dénouement
Scène 1 : Défaire le nœud
Scène 2 : Renforce ta conviction
Scène 3 : Conclure au bon moment
Scène 4 : La signature. Rideau !
Bonus : La technique « Colombo »
Acte 7 La vente, parcours initiatique
Scène 1 : De la vente au théâtre
Conclusion
Revenir en capacité
Le théâtre dans la formation professionnelle
Postface de Christian Dob

Témoignage d’Emmanuelle Galabru, fille de Michel Galabru
Mon père disait toujours que « la vie est un théâtre » et c’est vrai... on endosse des rôles, on porte des costumes, on change de décors. La vie, c’est la pièce de théâtre que nous écrivons, nous sommes libres de la voir comme une comédie ou une tragédie, de choisir les personnages, de les aimer ou pas... Et puis si la pièce ne nous plaît pas, libres à nous d’en écrire une autre...
Je suis tombée sur cette citation, qu’aurait pu écrire mon père :
« Ne prenez pas la vie trop au sérieux, de toute façon vous n’en sortirez pas vivant. »
(Elbert Hubbard Green)
Alors jouez, mais jouez avec tout votre cœur, tout votre amour, car c’est finalement la seule chose essentielle ! Jean-Luc a justement cette qualité essentielle : un cœur gros comme ça !

Préface de Florian Mantione
Si la vente est l’art de faire passer son message, alors Jean-Luc est un artiste. C’est un véritable artiste bénéficiant d’une quadruple compétence : il est vendeur, formateur, pédagogue et comédien…
Jean-Luc est un vendeur. En plus de son expérience de commercial et de chef de ventes, il pratique l’art de la négociation au quotidien. Il sait analyser les besoins, les motivations, les freins et les moyens de son interlocuteur. Il sait argumenter et répondre aux objections. Il sait conclure sa vente et suivre ses clients, car il n’oublie pas que si vendre est (assez) facile, revendre est beaucoup plus difficile !
Jean-Luc est un formateur. Je l’ai connu formateur en négociation commerciale au sein de l’AFPA et j’ai pu apprécier combien ses stagiaires lui vouaient une admiration sans bornes. Il a créé ses méthodes de vente et amélioré les techniques de vente « classiques ». J’ai, par la suite, utilisé ses compétences de formateur face à des groupes de commerciaux aguerris et là encore le résultat a été très positif.
Jean-Luc est un pédagogue. Il est patient et bienveillant, il sait expliquer simplement les concepts les plus complexes, il sait répéter, il n’oublie pas de contrôler si le message est bien passé et attache beaucoup d’attention à l’acquisition et à l’application des nouvelles connaissances.
Enfin, et surtout (!), Jean-Luc est un comédien. Un excellent comédien. Je l’ai vu jouer à plusieurs reprises avec Michel Galabru et j’ai été bluffé par sa présence, son assurance, sa maîtrise du rôle qu’il incarnait… Et c’est grâce à son expérience de comédien et de metteur en scène qu’il a utilisé les techniques théâtrales au service de la vente !
Et c’est grâce à ses talents de comédien, qu’il met les émotions et les sentiments au cœur de la relation commerciale, qu’il insiste sur la notion d’« intention » dans la parole et le geste, qu’il innove en parlant des masques de l’amour, du pouvoir et de la sérénité, qu’il crée le concept de « communication libérationnelle »…
Sa technique théâtrale est proche de la maïeutique et quand il dit : « Est-ce que l’important est ce que je dis, ou ce que l’autre en perçoit ? », il nous met sur le chemin de la réussite, il nous fait découvrir ce qui l’anime en permanence.
L’objectif du vendeur doit donc être moins centré sur son discours, que sur la perception que l’autre en aura. Par conséquent, la question n’est pas : « Comment je vais le dire ? » mais plutôt : « Qu’ai-je envie qu’il en comprenne ? »
On découvre ainsi que la technique de Jean-Luc est révolutionnaire et que la vente c’est du théâtre et non du cinéma !
Jean-Luc nous dévoile sa « Boîte à outils » et nous révèle que les techniques théâtrales sont de puissants leviers de communication : le corps, la voix, l’intensité, l’articulation, l’intonation, la modulation, le souffle, le silence… Il nous rappelle l’art de la rhétorique : le pathos, l’ethos, le logos…
Dans ce livre, Jean-Luc divulgue également une cinquième compétence : l’art de l’écriture. Il met en scène ses conseils, cite des experts, fait témoigner des commerciaux, s’inspire des succès et des échecs des praticiens, synthétise sa pensée qui devient facilement accessible.
Ce livre est plus qu’une représentation théâtrale. Il est l’outil indispensable pour tous ceux qui veulent faire passer un message : jeune vendeur ou vendeur confirmé, demandeur d’emploi devant se vendre face à un recruteur, cadre commercial souhaitant former ses équipes, acheteur désireux de comprendre la stratégie de son interlocuteur-vendeur… Nous avons tous besoin de ce livre, car la vente c’est du théâtre, et non du cinéma !

Prologue : Tout est interaction, dans le théâtre de la vie
J’ai connu Michel Galabru lors d’un repas chez son frère en 2009. Jusqu’à sa mort le 4 janvier 2016, nous avons construit une grande proximité et une vraie amitié.
Dès notre rencontre, il me fit part de son souhait de donner son nom à une salle de l’Hérault, le département chéri où il a passé son enfance et son adolescence avant de partir en Allemagne.
Aussitôt dit aussitôt fait, avec Christine ma femme, nous avons organisé cet événement. À cette occasion, avec quelques copains de théâtre, nous lui avons rendu hommage en jouant des petites saynètes comiques. Lorsque le soir, je le ramenai à la gare, il exprima son désir de jouer avec moi, et me demanda de recruter des comédiens amateurs de la région. Ce que je fis.
Et c’est ainsi qu’en mars 2011, je répétai avec Michel Galabru Les rustres , la célèbre pièce de Carlo Goldoni. Michel était devenu mon ami, mon mentor de théâtre, mon grand-père de cœur. Le soir nous répétions au château du Pouget, à Vérargues, petit village héraultais à quelques enjambées du mien. Avec ma femme, nous avions en effet organisé l’hébergement de la troupe et les répétitions. La journée, j’animais une formation à la chambre de commerce du Gard auprès de jeunes vendeurs. Lorsque ce soir-là je rejoignis la troupe, Michel m’accueillit avec sa célèbre gouaille : « Alors Jean-Luc, est-ce que tu as été bon aujourd’hui ? »
Je lui répondis que je formais des vendeurs, que je ne jouais pas, me demandant s’il n’était pas en train de perdre la tête. Il éta