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Description


Nous avons tous besoin de prospecter au téléphone !


Dans un cadre professionnel pour débuter ou développer une activité, ou dans un cadre personnel pour partager une idée ou se faire connaître.


Mais qui a réellement envie de s’en charger ?


Nous nous mettons tellement de freins juste à l’idée de décrocher le téléphone, que la plupart d’entre nous vivent cela comme une source d’angoisse.


Nous traversons une époque où l’on a de plus en plus peur du contact avec l’autre. Nous pensons que les réseaux sociaux rapprochent alors que paradoxalement ils isolent. Pourtant, nous n’avons jamais eu autant besoin de relations humaines !


Alors quoi de mieux que le contact direct ?


Pour Emmanuel Faure, la prospection au téléphone, ça marche ! C’est même le moyen le plus rapide et le plus efficace pour booster votre chiffre d’affaires.


Il en est convaincu et vous propose une méthode, sa méthode, inspirée de ses années de pratiques quotidiennes. De la motivation, un peu de travail et une somme de petits réflexes à acquérir, qui, mis bout à bout, aboutissent au succès...


Réussir soi-même sa prospection deviendra un vrai plaisir et sera un formidable moyen de gagner en confiance en soi.


Prospecter au téléphone est un exercice à la portée de tous et plus étonnant, cette contrainte peut se transformer en jeu !




LA PROSPECTION : ÉTAT DES LIEUX
Pourquoi la prospection au téléphone a-t-elle une aussi mauvaise image ?
La prospection rétablit le lien direct avec votre cible qui fait défaut à l’ère du digital
Privilégiez le téléphone au social selling
Maîtriser l’art de la prospection, un facteur différenciant
Tapez haut dans vos cibles
Les commerciaux n’ont pas suffisamment d’opportunités dans leur pipeline (portefeuille)
Un client gagné en prospection a plus de valeur
Intégrez le rejet comme inévitable et le minimiser
Les décisionnaires s’organisent pour être de plus en plus injoignables
Passez au Combo prospecting


UN DÉFI : VAINCRE LES FREINS DE L’APPRÉHENSION DE LA PROSPECTION
Dépasser la défiance face à la prospection
Le quart d’heure psy


LES 23 RÈGLES DE LA PROSPECTION
1 - Pas d’action sans réflexion
2 - De l’importance de la qualité du fichier
3 - Segmentez votre portefeuille
4 - Décomposez votre mission en 4 tranches
5 - La prospection est une course de fond, sachez être patient, rigoureux et régulier pour obtenir des résultats
6 - Fixez-vous des objectifs et mesurez votre performance
7 - Franchissez les barrages
8 - Effacez l’image du téléprospecteur
9 - Soyez très attentif à la forme : le rythme, la voix, rythme, le ton
10 - La première impression est toujours la bonne…
11 - Ouvrez votre esprit
12 - Détendez votre interlocuteur
13 - Ne tendez pas le bâton pour vous faire battre
14 - Désarçonnez chaque objection
15 - Allez au plus vite sur la proposition du RDV
16 - Conserver votre intégrité est le plus important. Ne trichez pas, soyez vous-même
17 - Pas d’idées reçues, pas de dogmes, seul le test and learn doit guider l’action
18 - La prospection peut/doit être aussi un plaisir
19 - Gardez à l’esprit qu’une prospection n’est pas uniquement un moyen d’obtenir des RDV
20 - Le plus dur c’est de s’y mettre
21 - Mettez en place une méthodologie de suivi et de relance irréprochable
22 - Si vous n’arrivez pas à joindre l’interlocuteur, laissez un message
23 - Notez tout


LES 10 POINTS QU’IL FAUT ABSOLUMENT ÉVITER
1 - Partir bille en tête, sans avoir pris le temps de « se poser » pour une réflexion, avec des objectifs et une stratégie de prospection
2 - Investir ses efforts sur un fichier mal qualifié et/ou trop large
3 - Oublier l’espace d’un instant le seul objectif de votre appel : prendre RDV
4 - Noyer son prospect sous un flot de paroles sans l’écouter et donc ne pas pouvoir répondre aux besoins qu’il exprime
5 - Oublier l’espace d’un instant de faire vivre votre argumentaire
6 - Se laisser distraire ou interrompre pendant le créneau dédié à sa prospection. Vous devez rester maître de votre temps
7 - Voir à court terme, en mode « one shot » et dire ça ne marche pas au bout de 2 heures
8 - Laisser le prospect mener l’entretien. À aucun moment vous ne devez perdre le contrôle de l’échange
9 - Dénigrer les concurrents
10 - Insister lourdement ou rappeler trop fréquemment


LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Les objections les plus courantes


L’ENJEU DE LA GESTION DU TEMPS
Pour gérer efficacement votre temps de prospection
La loi Eisenhower
D’autres lois à garder en tête
Appliquez la loi de Pareto et la loi Eisenhower à votre portefeuille
Identifiez les heures/les jours les plus propices à votre prospection
Concentrez-vous sur une chose et une seule, arrêtez de « sauter » de tâche en tâche
Ne restez pas « scotché » sur les mises en attente
Rappelez-vous que la nature a horreur du vide
Faires des To Do list, c’est bien, faire des Not To Do list c’est mieux
Finissez votre journée par le plan d’action du lendemain
Investissez du temps pour progresser !
Dites-le-vous, redites-le-vous : le plus dur c’est de s’y mettre !


MAINTENANT C’EST À VOUS, COMMENÇONS VOTRE PROSPECTION !
Phase 1 - Le workshop stratégie – la préparation
Phase 2 - La construction/qualification de la base de données
Phase 3 - Les appels
Phase 4 - Le closing (l’art de conclure) et la confirmation du RDV
Phase 5 – Après le RDV


COMMENT LE DIGITAL BOUSCULE LE MONDE DE LA PROSPECTION
De plus en plus de leads (contacts, opportunités) pour les commerciaux par le biais du digital
Les nouveaux outils qui changent la vie du prospecteur


CONSEILS À L’ATTENTION DES MANAGERS OU À TOUS LES COMMANDITAIRES D’ACTIONS DE PROSPECTION
La prospection c’est comme une locomotive…
Arrêtez le « compteur de RDV », privilégiez le qualitatif
Demander des leads ou bien des RDV ?
Pourquoi la détection de leads ça ne marche pas ou marche mal
Une relation de confiance sur la durée
Il faut quand même que le commercial mouille un peu la chemise
La nécessité de maintenir le lien à toutes les étapes
Incentives et challenges
Les atouts des « blitz days » ou séances de prospection/motivation collectives
De l’importance de la mise en situation


Sujets

Informations

Publié par
Date de parution 31 mars 2022
Nombre de lectures 9
EAN13 9791039702294
Langue Français

Informations légales : prix de location à la page 0,0000€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Extrait

Aujourd’hui, j’appelle !



Aujourd’hui, j’appelle !
Tous mes secrets et conseils pour une prospection réussie
Auteur : Emmanuel FAURE
Édition 2022
© GERESO Édition 2022
Direction de collection : Catherine FOURMOND
Suivi éditorial et conception graphique : GERESO Édition
Illustrations des pages 12, 17, 19, 32, 37, 70, 75, 85, 125, 136, 151, 154 : Copyright Yoan Lureault
www.gereso.com/edition
e-mail : edition@gereso.fr
Tél. 02 43 23 03 53 - Fax 02 43 28 40 67
Reproduction, traduction, adaptation interdites
Tous droits réservés pour tous pays francophones
Loi du 11 mars 1957
Dépôt légal : Mars 2022
ISBN : 979-10-397-0148-8
EAN 13 : 97 91039701488
ISBN numériques
ISBN eBook : 979-10-397-0228-7
ISBN ePub : 979-10-397-0229-4
GERESO SAS au capital de 465 920 euros - RCS Le MANS B 311 975 577
Siège social : 38 rue de la Teillaie - CS 81826 - 72018 Le Mans Cedex 2 - France




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librairie.gereso.com





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À ma femme, Hanane.






Introduction
À la sortie de mon école de commerce, je suis devenu commercial, ensuite… directeur commercial… tendance « trappeur » assumé versus éleveur parce que j’avoue, j’ai toujours aimé la « compète » et dénicher de nouveaux clients m’a toujours beaucoup plus amusé que d’entretenir les clients déjà existants.
En France, la fonction commerciale n’offre pas la même image que dans les pays anglo-saxons. Si là-bas elle est valorisée et décomplexée, en France, le commercial est toujours un peu vécu comme quelqu’un d’agressif et sans foi ni loi, c’est un peu un mal nécessaire. Le « Jean-Claude Convenant » de Caméra Café, le « Séraphin Lampion » de Tintin sont des caricatures qui ont contribué à développer cette image un peu « bas de gamme » de la vente en forçant le trait sur les vendeurs de « savonnettes » aux pratiques souvent one shot , ce qui est pourtant loin de représenter l’ensemble de la profession, heureusement.
Alors l’image de la prospection c’est encore pire que cela…, les plateaux de téléprospection, avec leurs open spaces bondés d’esclaves modernes appelant sans discontinuer et sans répit ont donné de ce métier une image très négative. Qui supporte plus de 15 secondes ces discours de vendeurs stéréotypés et lisses qui ânonnent leur script ?
Alors aujourd’hui, affirmer que vous comptez sur la prospection pour booster votre pipe (volume d’affaires) c’est « limite ringard ». Et pourtant… À travers cet ouvrage, mon propos est d’affirmer que non seulement la prospection au téléphone et IRL (In Real Life) est nécessaire mais qu’elle est redoutablement efficace pour peu que l’on respecte un minimum de méthodologie.
La prospection peut être aussi une source d’épanouissement personnelle extraordinaire !
Pour ma part, cela va faire presque 25 ans que je mène ma prospection quotidiennement comme d’autres font leur yoga. Chacun son sport. J’ai toujours considéré ce métier comme un jeu, dénichant grâce à cet état d’esprit mes principaux clients. Ma conviction ? La prospection peut être aussi un formidable moyen d’épanouissement personnel et professionnel (en tout cas il en a été ainsi pour moi).
Et puis nous vivons une époque où l’on a de plus en plus peur du contact. On pense que les réseaux sociaux peuvent tout résoudre, qu’ils rapprochent, alors que paradoxalement ils isolent alors qu’on n’a jamais eu autant besoin de contact humain. Alors quel meilleur contact que le contact direct ?
Ma carrière de commercial puis de directeur commercial m’a conduit dès le début et par goût à beaucoup prospecter et ce dans des secteurs d’activités différents. J’ai aussi lu les principaux ouvrages de référence sur la vente et ai suivi de nombreuses formations. Ces dernières ne m’ont pas laissé un souvenir impérissable et je restais souvent sur ma faim. La réalité du terrain me rattrapait toujours très vite.
Fort de ce constat et de ces expériences, j’ai décidé d’animer à mon tour et j’ai conduit de nombreuses formations auprès d’un public de commerciaux et de managers. De cette expérience, j’ai gardé une conviction : il faut privilégier le bon sens et les choses qui fonctionnent sur le terrain tout en essayant modestement de valoriser/revaloriser l’image de la vente et des vendeurs.
Ma société Faure-U est le résultat direct de mes observations personnelles sur la fonction commerciale. Mon approche est 100 % terrain/100 % pragmatique, dénuée de dogmes mais riche de la mise en pratique et du test and learn que je préconise pour toujours tenter de voir ce qui fonctionne le mieux.
Vous êtes :
- Un indépendant au talent certain, avec de belles idées mais qui ne sait pas se vendre.
- Un vendeur confirmé ou expérimenté.
- Un directeur commercial, un chef des ventes, un chef de secteur confirmé qui souhaite développer son activité, aller au-delà de ses peurs, faire bouger les lignes et a l’humilité de considérer qu’il a toujours des choses à apprendre ou à optimiser.
- Un professionnel qui travaille aux côtés de managers RH, marketing.
- Un formateur qui aspire à mieux s’immerger dans la fonction de commerciale pour mieux la comprendre et mieux transmettre.
- Ou simplement un lecteur confronté à un moment de sa vie à l’obligation de développer son activité.
Ce livre est pour vous !
À travers cet ouvrage, mon objectif est donc de démontrer que la prospection c’est à la portée de tout le monde avec quelques principes, un peu de méthodologie et de la motivation. Pas de grands secrets, mais du pragmatisme, du travail et une somme de petits réflexes à acquérir et qui, mis bout à bout, aboutissent au succès…
Je vous donnerai accès à mes best practices et à mes astuces, issues du terrain et qu’on ne retrouve pas dans les manuels de vente classiques pour vous aider à booster votre efficacité commerciale et votre productivité (pour vendre plus et plus vite). Vous pourrez ainsi réaliser rapidement vous-même votre propre prospection et constater avec satisfaction le développement de votre pipeline d’affaires tout en vous épanouissant professionnellement et personnellement.
Mon pari n’est pas fou : vous allez transformer en jeu ce qui vous apparaît comme une contrainte.


Chapitre 1
La prospection : état des lieux


Pourquoi la prospection au téléphone a-t-elle une aussi mauvaise image ?
Tous les jours, vous et moi recevons des appels de plateaux de téléprospection avec des conseillers qui répètent inlassablement leur script, dans un français parfois approximatif. En réalité, ils ne vous écoutent pas, trop occupés de dérouler leur laïus. Comment pourriez-vous, dans ce cas, avoir envie vous aussi de les écouter et de prolonger la conversation ? À ce moment, vous n’avez plus qu’un seul objectif : faire en sorte que la conversation se termine le plus vite possible. Les rares qui ne raccrochent pas relèvent de cette catégorie de gens qui ne savent pas dire non et se retrouvent avec un RDV non désiré (on peut imaginer la qualité du RDV qui va en découler…). Ce modèle économique fonctionne donc sur le volume et sur un ratio moyen (ex. si on passe 100 appels on aura en moyenne un prospect).
Pourquoi renouveler sans cesse ces pratiques bas de gamme, si peu productives et qui au final, ennuient tout le monde (le client, la société et surtout le téléprospecteur, souvent victime du système lui-même et qui vous le fait bien sentir) ?
Comment s’étonner ensuite de l’image aussi désastreuse de ce métier   ?
Pourtant la prospection ça marche, je peux vous le dire. J’ai construit mon parcours d’entrepreneur et bâti quasiment tout le portefeuille clients de ma société actuelle comme ça. Malgré ces pratiques, je continue d’affirmer que c’est même une activité que l’on peut pratiquer dans la joie et la bonne humeur.
La prospection rétablit le lien direct avec votre cible qui fait défaut à l’ère du digital


Avec l’arrivée du digital, la prospection téléphonique est apparue soudain comme un peu ringarde et vieille école comme si on l’utilisait en dernier recours quand on a épuisé les autres possibilités et notamment celles de l’inbound marketing 1 .
Un des responsables marketing d’un grand éditeur de logiciel me confiait récemment que sa difficulté majeure était d’arriver à maîtriser le « dernier maillon de la chaîne ». C’est-à-dire qu’une fois que toutes les mécaniques digitales ont fait remonter les leads, de faire en sorte que le commercial en bout de chaîne décroche effectivement le téléphone pour appeler son prospect .
Aujourd’hui beaucoup gens qui n’aiment pas prospecter voient dans le digital et les réseaux sociaux la solution qui leur permettront de ne plus prospecter. C’est un grand débat qui anime passionnément les forums de LinkedIn mais lorsque l’on fait le constat, LinkedIn et ou Facebook c’est parfait pour entretenir son réseau mais si on est factuel et pragmatique, c’est un peu moins efficace pour vous permettre de réaliser votre chiffre de la fin du mois. Et les réseaux sociaux, pensés pour développer le contact produisent en réalité souvent l’effet inverse : on jette une bouteille à la mer en écrivant des messages sur Facebook, sur LinkedIn, sur Twitter et on attend la réaction des autres qui est souvent noyée par les sollicitations auxquelles ils ne peuvent pas répondre. Les réseaux sociaux, l’automatisation et les mécaniques de génération de leads réduisent les rapports humains et au final il n’a jamais été aussi important de rétablir le contact avec le prospect physique. C’est une bonne nouvelle en quelque sorte : on ne peut pas tout déshumaniser et il faudra donc toujours un individu en bout de chaîne qui prenne son téléphone et rappelle le prospect .
C’est pour cela que pour moi, le téléphone (et/ou bien sûr le RD

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