101 conseils pour propulser votre équipe de ventes au sommet , livre ebook

Béliveau Éditeur - Lucie Turcotte , Stéphan Lavigne , Richard Juneau

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233 pages

Français

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Extrait

Description

Cessez d'improviser?! Voici enfin un guide pratique
pour amener votre équipe au sommet?!
Ce livre est le fruit des conseils que nous prodiguons à titre de formateurs, coachs et consultants auprès des gestionnaires des ventes depuis plusieurs années. Nous avons mis nos meilleures pratiques en commun pour les aider à exercer leurs rôles avec succès.
Les 101 conseils présentés peuvent être utilisés en séquences ou séparément. Utilisés en séquences, ils amènent progressivement les gestionnaires à analyser l'industrie et l'équipe, définir leur vision, établir leur stratégie, promouvoir la culture souhaitée et concevoir leur plan directeur. Ils les aident aussi à fixer des objectifs, aligner leurs ressources sur les priorités, suivre et stimuler la performance, créer un climat propice à exceller, développer, motiver, réévaluer le talent et, enfin, maintenir un haut niveau d'énergie et de leadership.
Utilisés séparément, les 101 conseils offrent aux gestionnaires des ventes la possibilité de piger dans les meilleures applications proposées afin de corriger ou d'améliorer une situation spécifique. Vous trouverez pour chacun des conseils une méthode efficace pour les réaliser. Nous avons opté pour un style pratique en offrant, quand c'est possible, une démarche, une technique ou un processus épuré de discours théorique. En effet, nous le savons, le temps des gestionnaires des ventes est plus que précieux.
Stéphan Lavigne, après avoir agi à titre de directeur des ventes, a fondé le Groupe Lavigne, cabinet conseil en développement du talent. Il possède plus de 22 ans d'expérience en tant que négociateur, formateur, consultant et coach auprès de multiples entreprises d'envergure. Il enseigne également la gestion des ventes, la négociation et le leadership à l'ETS (Ecole de technologie supérieure).
Lucie Turcotte, après avoir oeuvré à titre de directrice des ventes, travaille depuis plus de 10 ans en tant que formatrice, consultante et coach en entreprise dans les domaines de la gestion, du leadership, de la vente, du développement des affaires, de l'expérience-client, du service à la clientèle et de la commercialisation.
Richard Juneau agit à titre de consultant depuis plus de 20 ans en gestion, formation et coaching pour offrir des programmes sur mesure, notamment en négociation et en vente. Il offre aussi un suivi de coaching pour assurer l'intégration des acquis et son usage à long terme.

Sujets

Business

Development

Economics

Informations

Publié par	Béliveau Éditeur
Date de parution	29 septembre 2017
Nombre de lectures	11
EAN13	9782890928893
Langue	Français
Poids de l'ouvrage	2 Mo

Informations légales : prix de location à la page 0,0850€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Extrait

Conception de la couverture:
Christian Campana

www.christiancampana.com
Photographies des auteurs: Esther Gibbons (photos de St phan Lavigne et Lucie Turcotte) et Claude Lapr s (photo de Richard Juneau)
Mise en pages: Marquis Interscript
Tous droits r serv s
2017, B LIVEAU diteur
D p t l gal: 3 e trimestre 2017
Biblioth que et Archives nationales du Qu bec
Biblioth que et Archives Canada
ISBN 978-2-89092-888-6 ISBN Epub 978-2-89092-889-3

567, rue de Bienville Boucherville (Qu bec) J4B 2Z5 T l phone: 450-679-1933

www.beliveauediteur.com admin@beliveauediteur.com
Gouvernement du Qu bec - Programme de cr dit d imp t pour l dition de livres - Gestion SODEC - www.sodec.gouv.qc.ca .
Nous reconnaissons l aide financi re du gouvernement du Canada par l entremise du Fonds du livre du Canada pour nos activit s d dition.
Reproduire une partie quelconque de ce livre sans l autorisation de la maison d dition est ill gal. Toute reproduction de cette publication, par quelque proc d que ce soit, sera consid r e comme une violation du copyright.
I MPRIM AU C ANADA
Tables des mati res
Avant-propos
Pr face
Introduction
Chapitre 1 Exceller aux strat gies de vente
Conseil n 1: B tir le plan strat gique des ventes
Conseil n 2: Cr er la mission du service des ventes
Conseil n 3: Faire participer l quipe la formulation de la mission
Conseil n 4: Vous d marquer par vos forces
Conseil n 5: Prot ger vos flancs et arri res
Conseil n 6: Partager la vision et la mission
Conseil n 7: Stimuler la bonne culture de vente
Conseil n 8: Segmenter la client le et ajuster la strat gie
Conseil n 9: Adapter votre plan strat gique en fonction de la maturit de vos produits
Conseil n 10: Adapter vos tactiques selon le territoire
Conseil n 11: R diger un plan d action clair
Conseil n 12: Choisir une approche de vente efficace
Conseil n 13: Prendre la bonne d cision
Conseil n 14: Arrimer le marketing et les ventes
Chapitre 2 Exceller en intelligence d affaires
Conseil n 15: tablir votre veille concurrentielle interne
Conseil n 16: tablir votre veille concurrentielle externe
Conseil n 17: Affuter votre intelligence du march
Conseil n 18: Affuter votre intelligence concurrentielle
Conseil n 19: Diagnostiquer vos performances en profondeur
Conseil n 20: Demeurer pr s de vos dix clients
Chapitre 3 Exceller en gestion du personnel
Conseil n 21: Embaucher des gagnants
Conseil n 22: Clarifier les attentes, les r les, les t ches et les fonctions de chacun
Conseil n 23: Compter sur une structure de compensation mobilisatrice
Conseil n 24: Payer vos ressources leur juste valeur
Conseil n 25: Placer les bonnes personnes la bonne place
Conseil n 26: R fl chir avant de r duire les effectifs
Conseil n 27: liminer le bois mort
Conseil n 28: Pratiquer le courage manag rial
Conseil n 29: Proc der au cong diement quand il le faut
Conseil n 30: Comprendre la raison des d parts
Chapitre 4 Exceller en gestion du climat
Conseil n 31: Rallier chacun d eux chaque matin!
Conseil n 32: Sourire, et pourquoi pas?
Conseil n 33: Corriger la mauvaise humeur
Conseil n 34: C l brer le succ s et plus encore
Conseil n 35: Profiter des rencontres informelles en quipe
Conseil n 36: Exercer son autorit autrement
Conseil n 37: Responsabiliser vos employ s
Conseil n 38: D montrer du respect pour les employ s en tout temps
Chapitre 5 Exceller en communication
Conseil n 39: Inspirer au lieu d informer
Conseil n 40: Comprendre la communication
Conseil n 41: Communiquer clairement
Conseil n 42: Partager l information avec tous et tre transparent
Conseil n 43: Filtrer les communiqu s
Conseil n 44: tre pr sent en prenant le temps d couter
Conseil n 45: S adapter ses ressources
Conseil n 46: Cr er des occasions de partage
Conseil n 47: Animer des r unions de vente percutantes
Conseil n 48: Persuader au lieu d imposer
Conseil n 49: Organiser des congr s patants
Chapitre 6 Exceller en gestion de la performance
Conseil n 50: Susciter la r flexion pour encourager l excellence
Conseil n 51: Aligner votre quipe avec les objectifs de vente
Conseil n 52: Suivre des indicateurs pr curseurs de performance
Conseil n 53: Afficher les performances
Conseil n 54: Stimuler l autogestion de la performance
Conseil n 55: Impliquer pour trouver des solutions stimulantes
Conseil n 56: Placer votre jeu de puissance sur la glace
Conseil n 57: Adresser la contre-performance rapidement
Conseil n 58: Suivre son entonnoir de vente
Chapitre 7 Exceller en d veloppement du talent
Conseil n 59: Copier / coller les meilleures pratiques internes
Conseil n 60: valuer ad quatement vos repr sentants
Conseil n 61: Faire participer les employ s leur valuation
Conseil n 62: Stimuler chaque niveau du savoir (QI la vente)
Conseil n 63: Exercer le bon style de gestion
Conseil n 64: Former, former et encore former
Conseil n 65: Suivre de pr s les r solutions prises lors de formation
Conseil n 66: Encourager l apprentissage continu
Conseil n 67: Organiser des sessions de parrainage
Conseil n 68: Coacher par le questionnement pour susciter l autor flexion
Conseil n 69: Coacher dans l action
Conseil n 70: Coacher dans le cadre de porte
Conseil n 71: Coacher la pr paration
Conseil n 72: Coacher en post- v nement (post-mortem)
Conseil n 73: Challenger avec des jeux de r le
Conseil n 74: Encourager la prise en charge de leur d veloppement
Conseil n 75: Parler des possibilit s d avancement au sein de votre organisation
Chapitre 8 Exceller en motivation et en mobilisation
Conseil n 76: Motiver et mobiliser fond
Conseil n 77: Pratiquer la reconnaissance
Conseil n 78: Susciter l adh sion au changement
Conseil n 79: R soudre les probl mes en quipe
Conseil n 80: Tol rer l erreur pour stimuler l initiative
Conseil n 81: Stimuler l engagement
Conseil n 82: Stimuler la fiert de s identifier votre entreprise
Conseil n 83: Organiser des " team building pour lever l nergie
Chapitre 9 Exceller bien s organiser
Conseil n 84: Pr cher par l exemple
Conseil n 85: Agir avec efficacit
Conseil n 86: Crier haut et fort
Conseil n 87: Prioriser ses t ches
Conseil n 88: Ex cuter pour faire arriver les choses
Conseil n 89: liminer les impr vus
Conseil n 90: D l guer sans remords
Conseil n 91: G rer avec le PODC
Conseil n 92: Prioriser le terrain
Conseil n 93: Offrir un soutien administratif
Chapitre 10 Exceller titre d exemple
Conseil n 94: R fl chir son propre plan de d veloppement
Conseil n 95: Voir la v rit en face
Conseil n 96: Planifier son d veloppement personnel
Conseil n 97: Pr ner l quilibre
Conseil n 98: tre pr t quitter sa zone de confort
Conseil n 99: Voir grand!
Conseil n 100: Prioriser votre sant avec l exercice
Conseil n 101: Pers v rer devant l chec et la frustration
Mot de la fin
Bibliographie
Remerciement
propos des auteurs
Avant-propos
tes-vous constamment la recherche de nouvelles techniques et fa ons de faire novatrices afin de mener vos quipes vers toujours plus de succ s? Vous venez d ouvrir le bon livre!
Il n y a pas de recette miracle au succ s. J en ai personnellement fait l exp rience. Il faut une bonne dose de passion, de d sir de gagner et, surtout, une bonne compr hension de ce qu il faut pour cr er un environnement qui vous permettra de tirer le meilleur de vos quipes D excellentes id es qui s av rent souvent complexes articuler et mettre en uvre.
Ce livre vous propose des r ponses et des solutions vos d fis de tous les jours, que ce soit comment am liorer votre plan strat gique ou perfectionner vos habilet s de coach, tout y est - 101 conseils pour propulser votre quipe de ventes au sommet saura r pondre vos besoins actuels.
Les auteurs ont su cr er un guide pratique et simple, bas sur une expertise acquise au fil des ans travailler aupr s de leaders de grandes et petites entreprises. J ai moi-m me eu la chance plusieurs reprises d appr cier leur savoir-faire.
Dans un monde o tout va de plus en plus vite, o le temps nous manque, cet ouvrage d borde de propos cr atifs, innovants, inspirants pour tout leader.
Faites comme moi, ouvrez ce livre et souriez la r ponse est l .
Michel Ricard Vice-pr sident Ventes et D veloppement des affaires chez Ultima
Pr face
Toute organisation performante d pend du bon quilibre entre les diff rents services qui la constituent. Toutefois, dans le quotidien, il y en a toujours un, au mieux, qui ralentit les autres. Manque de personnel, manque d quipement, manque d encadrement; les raisons sont nombreuses. En p riode de croissance, ce goulot se d place continuellement. On peut toujours se consoler en se disant que ce sont de beaux probl mes. La m re de tous les probl mes tant effectivement ailleurs: DES VENTES INSUFFISANTES.
Lorsque c est d des retards de livraison ou encore une qualit d ficiente, la solution se trouve au niveau de la production. Mais si ces possibilit s sont cart es, il faut examiner tr s s rieusement ce qui se passe au Service des ventes.
J ai connu cette situation il y a quelque temps l int rieur de mon entreprise, et c est ce moment que j ai rencontr un des auteurs de ce livre. J ai i