Ouverture sur les enjeux de la gestion privée en France : S'adapter dans un environnement en mutation
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Cette étude cherche à dresser un panorama du marché de la gestion privée en France : acteurs (établissements bancaires, assureurs, CGPI), organisation, stratégie, etc., dégager certains enjeux/préoccupations actuels et futurs impactant le positionnement de ces acteurs, identifier les premiers éléments de réponse que ces acteurs entendent y apporter.
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Ouverture sur les enjeux de la gestion privée en France S’adapter dans un environnement en mutation
Etude Deloitte Conseil Septembre 2009
Sommaire
Préambule Remerciements 1. Périmètre et méthodologie 1.1 Périmètre 1.2 Méthodologie 2. Le marché de la gestion privée en France 2.1 Les principaux acteurs 2.1.1 Les acteurs (positionnement et organisation) 2.1.2 La clientèle 2.1.3 La tarification 2.1.4 Gestion de la relation client 2.1.5 L’offre des acteurs 3. Les enjeux et préoccupations des acteurs 3.1 Gestion des risques 3.2 Reporting client 3.3 Déploiement de projets ou en cours d’étude 3.3.1 Les banques 3.3.2 Les assureurs 3.4 Impact des évolutions réglementaires 3.4.1 Le dispositif de lutte anti-blanchiment et de prévention du financement du terrorisme 3.4.2 Contrôle de la commercialisation des produits financiers 4. Face à la crise financière 4.1 Une crise sans précédent 4.2 Banquiers privés, assureurs et CGPI, comment ont-ils géré la crise ? Conclusion Annexe
Ouverture sur les enjeux de la gestion privée en France- Sommaire
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Quelles adaptations nécessaires pour la gestion privée de demain ?
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Préambule
Ces dernières années, Deloitte a développé une expérience significative en fournissant des services à ses clients en banque privée et en gestion de patrimoine à travers le monde. A l’initiative de Deloitte Suisse, le centre d’excellence gestion privée (Private Banking Centre of Excellence (PB CoE) a été inauguré en mai 2009. Ce centre a pour objectif de centraliser tous les travaux de Deloitte effectués en gestion privée et de permettre aux bureaux locaux de s’appuyer sur l’ensemble des compétences de la firme au niveau monde pour accompagner leurs clients. Deloitte France dispose ainsi d’une base de compétences lui permettant de répondre aux enjeux de ses clients. Cette étude constitue la première brique d’une série d’analyses plus thématiques.
Pourquoi faire une étude ?
Multiplicité des acteurs et des métiers, y a-t-il un modèle à la française ?Le marché de la gestion privée en France est très hétérogène. Il se caractérise par une diversité des vocables associés et une multiplicité d’acteurs appartenant à différents types d’organisation. Les termes et les critères utilisés par ces différentes structures sont très divers, ce qui rajoute à la complexité du sujet. Une gamme de produits et de services pour chaque client: l’environnement spécifique du marché français contribue-t-il à unedéclinaison des offres« HNWI1» vers le segment « mass affluent2» ? L’image « gestion privée » sur le segment « mass affluent » est-elle vraiment le modèle à la française ? Quel est lepositionnement des différents acteursdans ce modèle ? Nécessite-t-il une industrialisation de l’ensemble des processus qui concoure à la chaîne de valeur du métier ? Pouvons-nous parler dès à présent d’une réelleefficience des process opérationnelsqui servent ce modèle ? Gageons également que lacrise actuelleplus récemment l’affaire Madoff auront deset répercussions sur l’organisationde la gestion privée. De quelle nature et de quelle profondeur seront les impacts sur le marché français ?La gestion des risquesdoit-elle être revisitée ? Quels seront lespoints bloquants/différenciantsdans les années qui viennent ? Quels typesd’adaptationseront nécessairesauxnouvelles demandes/exigences des clients et des régulateurs? Cela accélérera-t-il le mouvement de concentration et de spécialisation déjà amorcé, ou des alternatives à cette évolution existent-elles ? Comment les CGPI devront-ils s’adapter à des réglementations probablement plus restrictives ? Dans ce contexte, cette étude cherche à : • dresser un panorama du marché de la gestion privée en France : acteurs (établissements bancaires, assureurs, CGPI), organisation, stratégie, etc. ; • dégager certains enjeux/préoccupations actuels et futurs impactant le positionnement de ces acteurs ; • identifier les premiers éléments de réponse que ces acteurs entendent y apporter.
1 HNWI : High Net Worth Individuals - actifs financiers compris entre 1,5 M€ et 15 M€ 2 mass affluent : actifs financiers compris entre 150 K€ et 300 K€
Ouverture sur les enjeux de la gestion privée en France- Préambule
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Remerciements
Nous tenons tout particulièrement à remercier les établissements qui ont bien voulu contribuer à cette enquête. Allianz Partenariats Vie Axa Gestion Privée Banque d'Orsay Banque Robeco CIC Banque Transatlantique CIF CGPC (Association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés) Crédit Agricole Ile-de-France Crédit du Nord Crédit Mutuel Centre Est Europe Cyrus Conseil Generali Patrimoine La Mondiale Partenaire La Compagnie Financière Edmond de Rothschild LCL Banque Privée Pictet Rothschild Patrimoine Tocqueville Finance Union Financière de France
1. Périmètre et
1.1 Périmètre
méthodologie
Le périmètre de l’étude est constitué de 18 établissements parisiens représentatifs du marché de la gestion privée en France, avec la répartition suivante : 2 11%
4 22%
Banque Compagni d’ e assurance CGPI (association et cabinet indépendant)
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12 67%
Banque de détail avec un dispositif de gestion patrimoniale Banque privée filiale d’une banque universelle ou d’une compagnie d’assurance
Banque privée indépendante Banque privée adossée à une société de gestion ou une banque d’affaires
N.B. : la catégorie CGPI est composée d’une association de conseillers en gestion de patrimoine indépendants représentant plus de 1 500 adhérents (dont 110 000 CIF) et d’un cabinet indépendant organisé en réseau.
1.2 Méthodologie Cette étude a été réalisée sur la base d’entretiens effectués auprès des directions générales, responsables marketing et commerciaux, et responsables des opérations des établissements. Deloitte n’a pas effectué de travaux de corroboration sur les éléments indiqués, il ne s agit pas d’une intervention ’ d’audit. Le questionnaire utilisé lors des entretiens a été élaboré par Deloitte Conseil et a fait l’objet d’une revue par un grand établissement bancaire, acteur de la banque privée. Les trois thèmes suivants ont été abordés lors de nos entretiens : • le positionnement et l’organisation des acteurs ; • leurs enjeux et préoccupations, impactant leur positionnement ; • les moyens déployés pour faire face à la crise. Les résultats de l’étude sont fondés sur les informations communiquées lors d’entretiens par les représentants des entités consultées. Ces informations nous ont été transmises sur une base déclarative. Des éléments de marché ont pu être recensés et intégrés à l’étude comme complément.
Pour faciliter la lecture de cette étude, des abréviations ont été choisies pour dénommer certaines entités, comme ci-dessous : - BD : Banque de détail avec un dispositif de gestion patrimoniale - BPF : Banque privée filiale d’une banque universelle ou d une compagnie d’assurance ’ - BPI : Banque privée indépendante - BPSG : Banque privée adossée à une société de gestion ou à une banque d’affaires
Ouverture sur les enjeux de la gestion privée en France- Partie 1
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2. Le
marché de la gestion privée en
2.1 Les principaux acteurs De nombreux statuts / métiers composent la gestion privée. Nous y retrouvons de façon traditionnelle les banques, les assureurs, les sociétés de gestion, les indépendants (conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), les notaires, les avocats, les experts-comptables, etc.) Chaque personne que nous avons rencontrée dispose de sa propre définition de ce que constitue la gestion
Une vision hétérogène de la gestion privée
privée. Nous pouvons dégager les constats suivants : • la gestion privée s’adresse aux problématiques de protection et de transmission du patrimoine financier pour des particuliers ; • c’est un ensemble de services et produits qui répond aux problématiques de gestion de patrimoine ; • elle ne s’adresse pas à tout le monde, car il faut disposer d’un certain niveau de patrimoine financier pour faire appel à ses services.
• « Un ensemble de services dédiés et adaptés aux • « Le terme gestion privée n'est pas le bon. C'est un terme problématiques de patrimoine pour des associations ou réducteur dans lequel tout le monde se retrouve. Il faut des personnes morales et physiques, et au minimum d'un parler de banque privée. La banque privée est dédiée niveau ISF. » pour un certain nombre de clients. Elle offre une palette Banque de détail avec un dispositif de gestionservices (plus que des produits) pourtrès large de patrimonialerépondre aux problématiques des clients dans la durée. Elle accompagne pendant sa vie et après (... la • « Ce n'est pas le terme utilisé par les conseillers transmission et la succession de son patrimoine). Nous en gestion de patrimoine. La gestion s sur le long terme. » de portefeuille et le conseil en gestdépendante sur mesure pour une clientèle haut CGPIrvices dédiés pour per et maîtriser le • « C'est le miroir de la gestion colle oine d'une clientèle (ou l'inverse), c'est-à-dire la gest cifique. » de portefeuille privé. C'est la gestinque privée filiale d'une du patrimoine au sens large, l'adaanque universelle tation d'une offre de produits et d services à une clientèle privée. »Selon vous,« Un service et une Banque privée filiale d'unquest ce que laraidiques,esjublèmsroerleehdnppérétaàapic banque universellegestion privée ?iscaux, financiers et de • « Du conseil en gestion d ansmission de patrimoine. patrimoine et des services dédiés est une relation de une clientèle avec un patrimo fiance. » supérieur à 50K€. Le sur mesurepagnie d'assurance applicable que sur la gestion de f (patrimoines de plus de 5M€). » roduits et des services Banque privée adossée à une socdévelopper et accompagner tion ou à une banque d'affaireshysiques qui peuvent avoir imoniales. » • « C'est une banque de luxe qui propose des servicesBanque privée filiale d'une banque universelle sophistiqués tels que le conseil juridique et fiscal. » Banque privée filiale d'une banque universelle• « La qualité de la gestion back-office (reporting) pour répondre aux besoins de conseils. C'est un outil qui rend • « S'occuper de familles ayant un patrimoine supérieur les services nécessaires. » à 1M€. »Compagnie d'assurance Banque privée indépendante
Exclusivité
Produits/services dédiés
Granularité variable en fonction des établissements
Accompagnement personnalisé
France
« Il y a de la place pour tout le monde. » CGPI au sujet du marché concurrentiel de la gestion privée
Quelques définitions
Lagestion privéeest un terme employé par l’ensemble des métiers de la gestion de patrimoine. Contrairement à la gestion collective, la gestion privée est la gestion personnalisée des actifs financiers selon des objectifs fixés par le client en fonction de sa situation professionnelle et familiale (biens et engagements) et de ses projets par rapport à son profil de risque. La gestion privée couvre la définition de la stratégie patrimoniale à sa mise en œuvre. Dans le cadre de cette étude, nous appelons « gestion privée », la gestion patrimoniale dédiée aux particuliers disposant d’un patrimoine financier important. Lagestion de patrimoine, ou gestion de fortune, est un métier généraliste qui regroupe des activités diverses pour préserver et gérer le patrimoine des clients privés. La gestion de patrimoine requiert des compétences spécifiques en finance et économie, droit civil, droit des assurances, droit social et fiscalité, impliquant une multiplicité d’acteurs.
Ouverture sur les enjeux de la gestion privée en France- Partie 27
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2.1.1 Les acteurs (positionnement et organisation)
Dans ce large panorama de la gestion privée, nous y trouvons trois principaux acteurs : les banques, les assureurs et les CGPI. Chaque acteur se différencie par des caractéristiques propres liées à son champ de compétences.
Positionnement des acteurs
Moyenne des actifs financiers gérés par client
0 : peu important 5 : très important
BD BPF
BPI BPSG
Taille du réseau 5
4
3
2
1
0
Nombre de clients
Compagnie d’assurance CGPI (association et cabinet indépendant)
Personnalisation de l'offre
Caractéristiques des spécialistes : taille réduite en termes d’effectifs, implantation parisienne et clientèle fortunée. Caractéristiques des généralistes : taille importante en termes d’effectifs, couverture géographique importante et clientèle majoritairement « mass affluent ».
Elevé
Encours moyen par client dans les banques
Faible
Les spécialistes
Faible
Source : Deloitte Conseil
Nombres de clients
Les généralistes
Elevé
BD BPF BPI et BPSG
Offre Couverture géographique Clientèle Nombre de clients BD Très principalement « high important : dispose TrèsGénéraliste : préconise les Clientèle importante produits maison. Gamme end retail » et « mass affluent » d’informations complètes sur les réduite (PEA, assurance vie...) clients existants BPFGénéraliste : offre de la banque Importante Clientèle « mass affluent » à important : en provenance Très de détail repackagée pour la « private clients ». Captation de principalement de la banque de gestion privée la clientèle du réseau par détail (particuliers et traitement différencié professionnels) BPI Limité aux clients ayant un Clientèle principalement HNWI. Réduite à Paris et parfois dansGénéraliste « sur mesure » : le cœur de métier est le conseil. quelques grandes villes Captation de la clientèle via patrimoine financier important Approche globale du réputation / notoriété de patrimoine l’établissement Compagnie Importante : via les banques de Clientèle très diverse : de « highSpécialiste : assurance vie (EuroVolumétrie très élevée, car d’assurance retail » à « HNWI ». end banques privées, CGPI... réseau,et unités de compte)offre ciblée pour tout le Captation via les promoteursmond des produits.e CGPI (association Clientèle principalement Limitée, sauf si appartenance àGénéraliste : majoritairementLimité aux capacités (moyens et cabinet réseau de franchises « private clients »assurance vie ou produits de unhumains et techniques) du indépendant)défiscalisationcabinet
Les BPSG appartenant à l’échantillon n’ont pas répondu à cette question.
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