Savoir vendre ou mourir, livre ebook

La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

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  recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE ;
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  mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
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  redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
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  opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
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  développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.

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  La baisse de prix, variable d'ajustement de l'entreprise qui ne sait pas vendre
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  Faites auditer votre organisation commerciale, chiffre d'affaires garanti !
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  Affrontez le point de vue de vos vendeurs pour gagner en efficacité
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  Exit les enquêtes de satisfaction, place aux enquêtes d'INsatisfaction
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  Pour surmonter un handicap commercial, managez votre équipe comme un commerçant
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  Préférez le "comment vendre ?" au "combien de vendus ?"
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  Opérez coûte que coûte un break concurrentiel, la voie royale de la compétitivité hors-prix
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  La compétitivité hors-prix transforme l'innovation en business
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  Comment découvrir des opportunités de break concurrentiel
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  Garantissez l'honnêteté et l'excellence professionnelle de vos commerciaux
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  Choisissez le bon positionnement sur l'échiquier des différentes stratégies tarifaires
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  Quelle politique de prix ? Sept questions fondamentales
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  Renforcez votre Pricing power et vous vendrez plus cher que vos concurrents
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  Pour gagner la partie, mettez le client au coeur des préoccupations de tous