Le marketing industriel, livre ebook

Sommaire :
Chapitre I. La dimension verticale
1. Les phénomènes de filière
2. Les conséquences sur le plan commercial
Chapitre II. La dimension horizontale
1. L'hétérogénéité due aux différences de taille des clients
2. L'hétérogénéité sur le plan géographique
3. L'hétérogénéité au niveau des conditions d'utilisation du produit
4. L'hétérogénéité au plan des situations d'achat
Chapitre III. Le comportement d’achat en milieu industriel
1. Dans quelle ''situation d'achat'' se trouve mon client ?
2. A quel stade de son ''processus d'achat'' se situe-t- il ?
3. Quels sont les principaux interlocuteurs concernés ?
a) Malgré leur diversité, les différents intervenants dans le processus d'achat peuvent être classés dans des catégories homogènes
b) L’importance respective des intervenants diffère selon les phases du processus d'achat
c) Les différents intervenants n'ont pas forcément les mêmes critères d'évaluation pour juger un fournisseur
4. Quels sont leurs critères de décision ?
5. Quel est le degré de sophistication de la fonction achats de mon client
a) Mon client pratique-t-il l'analyse de la valeur ?
b) Mon client pratique-t-il l'achat assisté par ordinateur (A.A.O.) ?
c) Mon client pratique-t-il l'évaluation systématique de ses fournisseurs ?
6. Les relations fournisseurs-clients
Chapitre IV. Les spécificités du produit industriel
1. La dimension technologique
2. La conception élargie du produit industriel
Extraits :
L'originalité du marketing industriel réside dans la dimension "verticale". Ce phénomène, dit de "filière'', provient du fait que l'entreprise vendant des biens industriels est placée au sein d'une chaîne verticale d'opérations allant de l'extraction des matières premières à la fabrication du produit fini.
Il s'ensuit que la demande pour ses produits ou services ne se manifeste pas de manière directe, mais par l'intermédiaire de la demande qui s'exerce au profit des produits qui sont fabriqués par son client.
Une définition du concept de filière industrielle :
La filière industrielle est l’ensemble des stades du processus de production, qui conduit des matières premières à la satisfaction du besoin final du consommateur, que ce besoin final soit satisfait par un bien matériel ou par un service.