La force de vente , livre ebook

Document pédagogique sur le thème de la force de vente en marketing.
Sommaire :
I. Les Fonctions de la Force de Vente
II. Les objectifs assignés à la Force de vente
1. Critères quantitatifs
2. Critères qualitatifs
III. Les objectifs assignés aux vendeurs
1. Les styles de vendeurs
2. Les styles de l’acheteur
IV. Importance de la force de vente pour l'entreprise
V. La gestion de la force de vente
1. La taille optimale
2. L’organisation
3. La motivation
VI. La structure de la force de vente
VII. La composition de l'équipe de la force de vente
1. Les responsables de ventes
2. L'équipe de vente sédentaire
3. L'équipe extérieure de vente
Extraits :
La force de vente est un des piliers sur lesquels repose la commercialisation des biens et services d'une entreprise.
La force de vente est un acteur essentiel dans la relation du point de vente avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale du magasin auprès du client.
Sa mission est double :
- Vendre les produits de l'entreprise ;
- Communiquer auprès des clients des informations sur l'entreprise et ses produits et en même temps collecter des informations sur le marché, les clients, la concurrence.
Cette force de vente est constituée, en première ligne par les vendeurs au sens général. La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise.
La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse, de musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le responsable des relations publiques d’une école… « vendent » tous au sens figuré des « produits et services ».
Le vendeur évoque en général l’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter.
En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situations entre lesquelles les différences l’emportent souvent sur les similitudes.