95 tactiques de négociation : Un ouvrage essentiel pour maîtriser l'art de la négociation , livre ebook

Béliveau Éditeur - Lucie Turcotte , Stéphan Lavigne

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205 pages

Français

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Description

95 tactiques de négociation
Préparez-vous à exceller avec brio !
Ce livre est essentiel pour préparer vos négociations. Il est le fruit de nos trente-trois années d'expérience cumulées à titre de formateurs, coachs et consultants, où nous avons travaillé sur plusieurs négociations d'envergure. Il s'adresse autant aux particuliers à la veille d'une transaction importante qu'à l'acheteur et au vendeur qui désirent s'entendre sur les clauses et le prix du contrat, qu'à la partie patronale et syndicale lors de la négociation de la convention, qu'au patron et son employé qui tentent de s'influencer mutuellement, qu'aux partenaires d'affaires de longue date qui veulent régler un différend.
Que vos négociations soient collaboratives, compétitives, raisonnées, intégratives, distributives ou même conflictuelles, elles ont toutes un point en commun : vous aurez besoin de tactiques pour manoeuvrer pendant vos échanges. Et c'est exactement ce que nous vous proposons avec les 95 tactiques de ce livre.
Les tactiques sont utiles en négociation, entre autres pour :
•créer un climat collaboratif ;
•créer de la valeur ;
•capturer de la valeur ;
•prendre le contrôle ;
•démontrer votre rapport de force ;
•conclure, régler ;
•gagner du temps ;
•déstabiliser ;
•modifier la perception ;
•persuader, convaincre ou influencer ;
•accélérer le déroulement.
Allez, préparez-vous à l'aide de ces tactiques, elles sont applicables à toutes les réalités et ont de nombreux usages… nous en avons 95 pour vous!
Stéphan Lavigne, après avoir agi en grande entreprise, a fondé le Groupe Lavigne, cabinet conseil en développement du talent. Il possède plus de 23 ans d'expérience en tant que négociateur, formateur, consultant et coach auprès de multiples entreprises d'envergure. Il enseigne également la négociation à l'ETS (Ecole de technologie supérieure) et détient un diplôme en Négociation stratégique de la Harvard Business School.
Lucie Turcotte, après avoir oeuvré à titre de directrice des ventes d'une entreprise d'envergure, travaille depuis plus de 10 ans en tant que formatrice, consultante et coach dans les domaines de la gestion, du leadership, de la vente, du développement des affaires, de l'expérience-client, du service à la clientèle, de la négociation et de la commercialisation auprès d'entreprises renommées.

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Informations

Publié par	Béliveau Éditeur
Date de parution	05 septembre 2018
Nombre de lectures	121
EAN13	9782890929531
Langue	Français
Poids de l'ouvrage	1 Mo

Informations légales : prix de location à la page 0,0850€. Cette information est donnée uniquement à titre indicatif conformément à la législation en vigueur.

Extrait

"Le livre 95 tactiques de n gociation est un guide pratique et facile consulter qui fera partie int grante du quotidien des n gociateurs d butants et de ceux d exp rience.
- Ian Kirouac Vice-pr sident ex cutif chez Pomerleau
"Voici un ouvrage lire et relire pour des professionnels aguerris, lors de vos n gociations patronales et syndicales. Des tactiques simples et efficaces que vous pouvez appliquer au quotidien et qui vous permettront d arrimer des situations qui vous semblent parfois irr conciliables.
- Dominique Gagnon Conseill re en relations de travail et sant , s curit du Parc Jean-Drapeau
" 95 tactiques de n gociation est une r f rence en soi, facile de s y retrouver et consulter. J ai juste envie de tout surligner et de mettre des marque-pages un peu partout!
- Genevi ve Brouillette Agente de d veloppement la formation l TS Formation

Conception de la couverture: Christian Campana www.christiancampana.com
R vision de texte: Emilie Bergeron
Tous droits r serv s 2018, B LIVEAU diteur
D p t l gal: 3 e trimestre 2018 Biblioth que et Archives nationales du Qu bec Biblioth que et Archives Canada
ISBN 978-2-89092-952-4 ISBN Epub 978-2-89092-953-1

567, rue de Bienville Boucherville (Qu bec) J4B 2Z5 T l phone: 450-679-1933

www.beliveauediteur.com admin@beliveauediteur.com
Gouvernement du Qu bec - Programme de cr dit d imp t pour l dition de livres - Gestion SODEC - www.sodec.gouv.qc.ca .
Nous reconnaissons l appui financier du gouvernement du Canada.
Reproduire une partie quelconque de ce livre sans l autorisation de la maison d dition est ill gal. Toute reproduction de cette publication, par quelque proc d que ce soit, sera consid r e comme une violation du copyright. Tous droits de traduction et d adaptation r serv s.
Toute reproduction ou utilisation d un extrait du fichier Epub ou PDF de ce livre autre qu un t l chargement autoris par l diteur constitue une infraction aux droits d auteur passible de poursuites p nales ou civiles.
I MPRIM AU CANADA
Sommaire
A VANT-PROPOS
P R FACE
I NTRODUCTION
C HAPITRE 1: T ACTIQUES COLLABORATIVES
Tactique n 01: Mise en commun des crit res
Tactique n 02: Sortir du cadre
Tactique n 03: R solution du probl me
Tactique n 04: Innocent intelligent
Tactique n 05: R glement quitable
Tactique n 06: Les faits en appui
Tactique n 07: Synchronisation
Tactique n 08: Juste et quitable
Tactique n 09: Exiger l offre juste
Tactique n 10: R glement historique
Tactique n 11: B n fices intangibles
Tactique n 12: liminer les spectateurs
Tactique n 13: Compensation
C HAPITRE 2: T ACTIQUES DISTRIBUTIVES
Tactique n 14: Ancrage raisonn
Tactique n 15: Concessions- changes au compte-gouttes
Tactique n 16: Offre contre-offre progressive
Tactique n 17: chacun son tour
Tactique n 18: Concession sym trique
Tactique n 19: Ancrage extr me
Tactique n 20: Feinte
C HAPITRE 3: T ACTIQUES POUR AUGMENTER SON POUVOIR
Tactique n 21: D monstration de solution de rechange, j ai un BATNA
Tactique n 22: Demande endoss e
Tactique n 23: Diviser pour r gner
Tactique n 24: Diff renciation
Tactique n 25: Valeur ajout e monnayer
Tactique n 26: Intervention d un expert
Tactique n 27: Fait accompli
Tactique n 28: Comparaison
Tactique n 29: Presque comparable
Tactique n 30: Surnombre
Tactique n 31: Former une alliance
C HAPITRE 4: T ACTIQUES POUR ASSURER LE CONTR LE
Tactique n 32: Prendre l initiative
Tactique n 33: Changer de sujet
Tactique n 34: Incartades
Tactique n 35: Surprendre avec de nouvelles informations
Tactique n 36: Invit -surprise
Tactique n 37: Disque ray
Tactique n 38: D synchronisation
Tactique n 39: Changer de lieu
Tactique n 40: Demandes multiples
Tactique n 41: D roger aux r gles
Tactique n 42: Remise en cause
Tactique n 43: Absence non annonc e
Tactique n 44: G rer l opinion publique
C HAPITRE 5: T ACTIQUES POUR BAISSER LA TENSION
Tactique n 45: Annoncer votre ouverture
Tactique n 46: Cent quatre-vingts degr s (180 )
Tactique n 47: D montrer la progression
Tactique n 48: Laisser siffler le presto
Tactique n 49: Comit parall le mixte
Tactique n 50: Suspension pour baisser la pression
Tactique n 51: Hamburger
Tactique n 52: Changer d air
C HAPITRE 6: T ACTIQUES POUR N GOCIER LES PRIX
Tactique n 53: Poup es russes
Tactique n 54: Mirage
Tactique n 55: Manque combler
Tactique n 56: Ventilation progressive
Tactique n 57: Contrainte budg taire
Tactique n 58: Concession sans frais
Tactique n 59: N gocier blanc
Tactique n 60: D monstration de la valeur totale
Tactique n 61: Encore une petite chose
Tactique n 62: D l conomie
Tactique n 63: Pr sum avantageux
Tactique n 64: Concession conditionnelle l accord
C HAPITRE 7: T ACTIQUES POUR METTRE DE LA PRESSION
Tactique n 65: Jouer l indiff rent
Tactique n 66: Jouer avec le temps
Tactique n 67: Escalade
Tactique n 68: Prouvez-le
Tactique n 69: Sup rieur en col re
Tactique n 70: La balle est dans ton camp
Tactique n 71: Uniformit
Tactique n 72: Condamn performer
Tactique n 73: Jouer sur la corde sensible
Tactique n 74: Sous la note de passage
Tactique n 75: Utiliser les influenceurs
Tactique n 76: Ultimatum
Tactique n 77: Co t de renonciation
Tactique n 78: L offre finale
Tactique n 79: Savoir se retirer
Tactique n 80: Allons-y pour un marathon
C HAPITRE 8: T ACTIQUES COERCITIVES
Tactique n 81: Blocage futur
Tactique n 82: Couper les sorties
Tactique n 83: Procrastination volontaire
Tactique n 84: Silence
Tactique n 85: Retour en arri re
Tactique n 86: Retour la case d part
Tactique n 87: Allez faire vos devoirs
Tactique n 88: Augmenter l inconfort
Tactique n 89: Fuite organis e d nonciatrice
Tactique n 90: Bluff calcul
C HAPITRE 9: T ACTIQUES DE LA DERNI RE CHANCE
Tactique n 91: Court-circuiter avec le niveau sup rieur
Tactique n 92: Fausse surench re
Tactique n 93: Discr diter le n gociateur
Tactique n 94: Menace m diatique
Tactique n 95: Stopper les man uvres d loyales
M OT DE LA FIN
R EMERCIEMENTS
B IBLIOGRAPHIE
I NDEX DES FIGURES
PROPOS DES AUTEURS
Avant-propos
Apr s avoir t en affaires durant dix ans avec le m me associ , j ai d prendre la d cision de me s parer de lui. Puis, apr s avoir parl un ami de confiance de cette grande d cision, celui-ci m informe que j allais entamer un processus de n gociation. L ayant lui-m me v cu r cemment, il m avise que ce sera probablement plus complexe que je ne l imagine et il me sugg re d aller chercher de l aide.
Il me r f re alors au Groupe Lavigne. J avais un beau dilemme devant moi: j tais pr t racheter et, comme presque tout est vendre dans la vie, j tais galement pr t vendre. Malgr tout, mon coach m explique d entr e de jeu que ce ne sera pas facile, car la n gociation est un jeu qui se joue deux et, pour cela, il faut que l autre partie veuille s y adonner.
Nous avons d termin les balises entourant mon objectif. Tr s grossi rement, cela voulait dire combien j tais pr t vendre et jusqu combien j tais pr t payer pour racheter. Rien de scientifique jusque-l qui justifiait, mon avis, de payer des consultants pour m aider.
Toutefois, apr s leur avoir parl quelques fois, j ai compris la valeur ajout e d un expert en n gociation. Sans entrer dans les d tails de ma n gociation, il y avait beaucoup plus faire que de simplement fixer mon objectif et c est sur ces l ments que l expertise, les conseils, les tactiques et les astuces m ont aid . Comment contr ler ses motions et demeurer rationnel? Comment maintenir un climat collaboratif et quel moment mettre plus de pression? Quelles tactiques employer et quel moment? Comment s y pr parer?
En r sum , ces mois de n gociations m ont permis de d couvrir et d appliquer des trucs concrets pour amener la n gociation l o je le souhaitais; pour r aliser cette transaction en respectant mes propres param tres. Maintenant que j ai compris comment mener une telle joute pour arriver mes objectifs, je n h site pas les mettre en pratique dans mon quotidien.
Plut t que de se battre pour le dernier morceau de tarte, pourquoi ne pas regarder le probl me d un nouvel angle et essayer de trouver une fa on cr ative de grossir la tarte? C est ce que je fais maintenant avec des employ s, des clients, des fournisseurs, des partenaires financiers et m me avec ma conjointe
En lisant ce livre, vous conna trez, vous aussi maintenant, les 95 tactiques faciles utiliser qui permettent de d dramatiser la n gociation et de rendre le processus beaucoup plus fluide.
Matthieu Laroche Pr sident de Cartouches Certifi es
Pr face
On n gocie tous les jours, sans m me s en rendre compte, du petit-d jeuner de votre plus jeune jusqu l heure de son coucher. Notre capacit mener bien une n gociation d pend de plusieurs habilet s que chacun d entre nous d veloppera tout au long de sa vie.
Pour certains d entre nous, la n gociation devient n anmoins plus s rieuse et le simple apprentissage de la vie ne suffit plus. Il devient alors imp ratif de d velopper sa capacit n gocier, parfois dans des conditions difficiles, avec des gens exp riment s qui ne manqueront pas d utiliser tout l arsenal d exp rience dont ils disposent pour maximiser leurs ga