Les orateurs ont-ils intérêt à s'êpiler les sourcils ? Influence d'indices non verbaux sur les processus persuasifs - article ; n°2 ; vol.104, pg 227-247

L'année psychologique - Année 2004 - Volume 104 - Numéro 2 - Pages 227-247
Summary : May orators find it beneficial to depilate their eyebrow? Influence of non-verbal cues on persuasion
The present work examined the influence of strong arguments vs non-verbal cues in accepting a message of low vs high personal relevance. Specifically, 71 student at a nursery school were exposed to a videotape, in which the source argued for a change in the evaluation of the pupils. The message delivered either 3 strong arguments and no specific non-verbal cues, or 3 weak arguments and 3 non-verbal, potentially persuasive,cues (i.e., raising of eyebrows, tensing of corrugators, high-flow style). We predicted and found the first (second) type of message to be more persuasive under conditions of high (low) personal relevance. The theoretical and practical implications of these findings are discussed.
Keys words : persuasion, conversational signals, eyebrows, non-verbal communication.
Résumé
Ce travail examine l'impact persuasif d'indices non verbaux. Des élèves infirmiers ont été exposés à un message filmé dans lequel la source (une actrice) présentait un changement dans le mode d'évaluation des connaissances des étudiants. Nous avons proposé que dans une condition de faible importance personnelle par rapport au thème, les participants seraient davantage influencés par la communicatrice lorsque son message présenterait 3 arguments faibles accompagnés d'indices non verbaux (haussements de sourcils, plissements de front, emphase), que lorsqu'il contiendrait 3 arguments forts dépourvus de telles expressions. A l'inverse, dans une condition de forte importance personnelle, nous nous attendions à ce que les individus soient davantage influencés par 3 arguments forts, exempts d'indices non verbaux que face à 3 arguments faibles soulignés par ces signes extra-linguistiques. Les résultats, conformes à nos hypothèses, sont discutés sur le plan de l'influence persuasive et de la communication.
Mots clés : persuasion, signaux conversationnels, sourcils, communication non verbale.
21 pages
Source : Persée ; Ministère de la jeunesse, de l’éducation nationale et de la recherche, Direction de l’enseignement supérieur, Sous-direction des bibliothèques et de la documentation.