Cours Général de Marketing - Chapitre 3 : Acheteur, Consommateur et Client

Comportement de l’acheteur Christophe BenaventProfesseur IAE de l ’Adourhttp://christophe.benavent.free.frchristophe.benavent@univ-pau.frUn modèle général31/01/07 http://christophe.benavent.free.fr 2Le processus de décisionBesoinEnvironnementInterne Recherche d'informationCroyancesTraitement Evaluation des Attitudede MémoireStimuli alternativesl'informatioRisquenChoixDifférencesAchat et consommationindividuellesInterneSatisfaction31/01/07 http://christophe.benavent.free.fr 31Décision étendue et limitéePhases Résolution de Problème Etendue Résolution de Problème LimitéeMotivation et Implication et risque perçu élevés. Implication et risque perçu faiblereconnaissance dubesoinRecherche 1) forte motivation 1) faible motivationd'information 2) sources multiples directes et indirectes 2) Exposition passive, focalisation sur lesinformations saillantes3) Analyse active rigoureuse et continue del'information 3) comparaison superficielle sur le lieu de venteEvaluation des 1) processus rigoureux 1) processus superficielalternatives 2) Evaluation sur critères multiples 2) nombre limité de critères3) Alternatives perçues comme significativement 3) Alternatives perçues comme similairesdifférentes 4) Stratégies non-compensatoires.