Plan du cours

Plan du cours et éléments bibliographiques Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketing Chapitre I : Notions de base sur la force de vente I. Définition de la force de vente II. Les objectifs de La FDV III. Importance de la FDV pour l'entreprise IV. La FDV et le marketing-mix V. Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc. VI. Rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux VII. Les outils de la FDV Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente I. La détermination de la taille optimale de la FDV : nombre de vendeurs nécessaires et détermination du nombre de la clientèle à visiter par le réseau de vente II. La détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente III. Le recrutement et la sélection des vendeurs IV. La formation des représentants commerciaux 1 V. L'organisation du réseau de vente : affectation, déploiement et répartition des vendeurs, implantation du programme de vente VI. L'élaboration du plan de rémunération : politique et méthodes de rémunération des vendeurs VII. L'animation et la motivation de l'équipe de vente VIII. Le contrôle et l'audit mercatique de la force de vente Chapitre II : La gestion de l'activité du vendeur I. La gestion du temps II. La gestion du secteur III. L'analyse du rendement du ...