090212 Article Comment vendre en temps de crise

Interview Cuisine et Salle de Bains Concept ‐ Janv.‐Fév. 2009                               « Comment continuer à vendre en temps de crise ? »  Philip Anderson est conseillé en développement commercial et consultant formateur.    Jacques Kaloudjian est consultant expert en management, organisation et développement de réseaux.   Axalp Conseil, 1 place du 18 juin 1940, 74940 Annecy‐le‐Vieux. Tel : 04 50 68 93 85 ; fax : 04 50 66 11 07 ; email : info@philip‐anderson.com ; site : www.philip‐anderson.com.     1 JHK Conseil, 1 rue Nicolas Copernic, 13 013 Marseille. Tel : 04 91 11 73 08 et 06 50 84 95 20 ; fax : 04 91 11 76 45 ; jacques@kaloudjian.fr.      Cuisine  et  Salle  de  Bains  Concept :  En  quoi,  de  manière  générale,  la  conjoncture  actuelle  impose  aux entreprises en général de s’adapter aux comportements de leurs clients en temps de crise ?  Philip Anderson et Jacques Kaloudjian : Vous avez raison de parler « d’adaptation » aux comportements en temps de crise. Une précision, d’abord : il faut toujours s’adapter aux changements, en temps de crise ou non : le marché et la concurrence évoluent déjà naturellement. Prenons l’exemple du marché de la cuisine : de nouveaux acteurs se sont déjà développés sur le segment du « low cost » avant la crise – à l’image des enseignes Aviva, Hygena, Iixna… ‐ n’hésitant pas à « mordre » sur le segment moyen de gamme incluant des services de cuisinistes ; par ailleurs ...