Le cahier pratique du cadre-dirigeant

Le cahier pratique du cadre-dirigeant Construire une équipe commerciale performante est un exercice complexe puisqu'il faut trouver le juste équilibre entre une équipe de clones reproduisant les mêmes méthodes, les mêmes comportements... et un ensemble d'individualités différentes. Pourtant, respecter l'équilibre entre homogénéité et hétérogénéité s'appuie sur quelques fondamentaux essentiels : - Respecter une cohérence de pratiques nécessite avant tout de les écrire. En effet, comment demander à un collectif d'acquérir un minimum de pratiques communes si celles-ci restent dans l'esprit de leur management ? - Maintenir la diversité, c'est nécessairement privilégier pour chaque membre de l'équipe, des origines et des horizons hétérogènes, créant ainsi la richesse collective. - Accepter les différences, c'est accepter des visions différentes voire les favoriser et les mettre en oeuvre. Le comportement managérial en est la clé. - Prendre des risques, décentrer son cadre de références et donner une chance à la «nouveauté». Les sources de la diversité et de l'hétérogénéitéLes sources de la diversité et de l'hétérogénéité Première source de diversité, essentielle non seulement à une équipe commerciale mais à tout groupe souhaitant favoriser la différence pour le profit de celui-ci, l'origine culturelle de la personne. La seconde source de différence est l'âge, facteur de différence à la fois dans l'énergie disponible, sur la vision d'une situation, et dans l'expérience déployée.